Красную икру из России оказалось сложно продавать в одной стране
Об этом корреспонденту «Ленты.ру» в рамках Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ) рассказала вице-президент Российского экспортного центра (РЭЦ) Татьяна Ан.
По ее словам, успех за границей зависит не только от качества самого продукта, но и от того, насколько производитель учитывает местные традиции, привычки потребления и культурные особенности региона. В ряде случаев обычного маркетинга оказывается недостаточно: товар нужно фактически «перевести» на язык другой культуры, чтобы он стал понятным и привлекательным для аудитории. Именно поэтому экспорт часто требует не только стратегии продвижения, но и глубокой работы с восприятием бренда.
В каждом регионе существуют свои особенности, и порой для продвижения продукта необходимо не просто рассказать о его преимуществах, а показать, как его правильно употреблять и в каком контексте он уместен. Так, во Вьетнаме, как отметила Ан, довольно сложно продвигать икру. Несмотря на то что местные жители понимают: это деликатес и дорогой элитный продукт, у многих из них просто нет привычки регулярно включать его в рацион. Чаще всего они сталкивались лишь с имитацией икры в суши, поэтому само представление о настоящем продукте остается для них размытым.
По словам эксперта, иногда даже способ подачи становится барьером для восприятия: икру могут подавать прямо в открытой банке и давать к ней ложку, хотя для людей, незнакомых с этой культурой потребления, такой формат кажется непривычным и неочевидным. В результате потенциальному покупателю нужно объяснять не только вкус и ценность товара, но и сам ритуал его использования. Именно такие детали во многом определяют, сможет ли продукт закрепиться на новом рынке и стать для местных потребителей действительно понятным и востребованным.
Выход на зарубежные рынки нередко требует не только адаптации упаковки и логистики, но и глубокого понимания местных гастрономических привычек. В Индии особенно сложно продвигать вяленую и копченую продукцию, поскольку культура ее потребления здесь практически не сформирована, а предпочтения покупателей заметно отличаются от российских. Кроме того, значительная часть населения страны придерживается вегетарианского питания, поэтому многие привычные для России мясные товары, в том числе колбасы, не воспринимаются как часть повседневного рациона. В РЭЦ отмечают, что именно такие особенности делают продвижение подобных товаров на индийском рынке особенно затруднительным. Аналогичные сложности возникают и в Турции: здесь непросто продвигать продукты, которые не имеют прямых аналогов в местной культуре, например сушки, сухарики или квас. В таких случаях производителям приходится не только объяснять потребительскую ценность товара, но и фактически формировать для него новый спрос. Поэтому успех на подобных рынках во многом зависит от грамотной адаптации продукта, маркетинга и учета местных традиций питания.
Выход на зарубежные рынки для товаров, которые изначально могут восприниматься как непривычные или «нестандартные», требует не только качественного продукта, но и грамотной стратегии продвижения. Важно заранее понимать, как именно местные потребители воспринимают вкус, формат, упаковку и саму идею товара, а также какие культурные особенности могут повлиять на спрос.
«По нашим наблюдениям, ключ к продвижению "нестандартных" для зарубежного рынка продуктов — это сочетание глубокого понимания местной культуры, образовательных форматов, таких как дегустации и рассказы об истории продукта, а также точечной адаптации как самого товара, так и его позиционирования», — отметила Ан.
На практике это означает, что успешный экспорт строится не только на качестве и конкурентной цене, но и на умении выстраивать доверие к продукту через знакомство аудитории с его особенностями. Чем лучше зарубежный потребитель понимает происхождение товара, его состав и ценность, тем выше вероятность, что он заинтересуется покупкой и станет постоянным клиентом.
Одними из наиболее эффективных инструментов продвижения продукции российских экспортеров за рубежом остаются деловые миссии, участие в международных выставках, а также фестивали-ярмарки. Такие форматы позволяют производителям напрямую представить свою продукцию потенциальным партнерам, дистрибьюторам и конечным покупателям, получить обратную связь и быстрее адаптировать предложение под требования конкретного рынка.
С 2022 года при поддержке РЭЦ проведено более 160 подобных мероприятий — это коллективные стенды «Сделано в России» на выставках, деловые миссии и фестивали-ярмарки. Подобные инициативы помогают российским компаниям не только расширять географию поставок, но и укреплять узнаваемость национального бренда, повышая доверие к отечественной продукции на международной арене.
Таким образом, сочетание культурной адаптации, просветительского подхода и активного участия в международных мероприятиях становится одним из самых надежных путей для успешного продвижения российских товаров за рубежом. Именно комплексная работа с рынком позволяет превращать интерес к продукту в устойчивый коммерческий результат.
Развитие экспортной инфраструктуры и инструментов B2B-продвижения сегодня является одним из ключевых факторов роста внешнеэкономической деятельности российских компаний. Благодаря выстроенной системе поддержки бизнес получает больше возможностей для выхода на новые рынки, поиска партнеров и заключения долгосрочных контрактов. Инфраструктура продаж и B2B-продвижения уже развернута более чем в 20 странах, что позволяет российским экспортерам точнее выстраивать работу с зарубежными клиентами и оперативнее находить точки роста за пределами России. С 2022 года объем экспортных контрактов, заключенных с использованием инструментов продвижения РЭЦ, превысил 653 миллиарда рублей. Это свидетельствует о высокой эффективности мер поддержки и о том, что компании активно используют предоставляемые возможности для расширения своего присутствия на международных рынках. Отдельное значение в этой системе имеют выставки и бизнес-миссии, которые помогают бизнесу напрямую презентовать продукцию, устанавливать деловые контакты и оценивать спрос в целевых странах. Информация о таких мероприятиях размещена на цифровой платформе «Мой экспорт», где участники внешнеэкономической деятельности могут подобрать подходящие инструменты продвижения и воспользоваться ими в удобном формате. В целом, подобные механизмы способствуют укреплению экспортного потенциала, повышают узнаваемость российских товаров и услуг за рубежом и создают более устойчивую основу для роста несырьевого экспорта.Источник и фото - lenta.ru
